※居住用物件に関しての住宅ローンに関する記事です。投資用物件などを扱う会社にお勤めの方や、投資用ローンについて知りたい方には参考にならない可能性があります。
はじめに
こちらの記事は、不動産新人営業マン向けに、
上司に聞く前に知っておくべきことについてまとめたシリーズ記事となっております。
・教えてもらいたい事
・不安に思っている事
・恥ずかしい質問をしない為に
・必要とされる人になるには・・・
・部下に教える時間が取れない
・何から教えたら良いか分からない
・基本を分かった上で質問してほしい
・低レベルな会話をする時間が無駄
といったお悩みを解決するページです。
学校で一度は聞いた事がある、
「ここはテストに出るのでノートに書いてください」
と言われるような内容になっています。
同期に負けたくない方、上司に一目置かれたい方は、是非最後まで見てください。
絶対に後悔はさせません！
そして、この新人は覚えが良い、レベルが高い、大事にしたい
と思ってもらえるような「お前が必要なんだ」と言われる人になりましょう！！
まずは、第一弾「住宅ローンの基礎知識と審査に関わる４項目」です。
お客様とのアポを取る会話でも絶対に必要な、一番最初に覚えてもらいたい項目です。
では、レッツスタート↓↓
住宅ローンの基礎知識
住宅ローンの基礎的な知識はもう知っていますか？
・基本３５年間、７９歳まで
です。
絶対に知っておいてください。
知らなかった方は、もう今ここで覚えてしまいましょう！
実務でも、必ずと言っていいほど多くのお客様から
「何歳までローンが組めるの？」
と質問されます。必須事項です。
※ “基本” と書いてあるのは、金融機関などによって例外があるからです。
これで基礎知識についてはもうバッチリです！
いよいよ次は、審査項目について見ていきましょう。
ローン審査に重要な４項目
住宅ローンを借りるには、必ず銀行での審査があります。
何を審査しているのか・・・気になりますよね？
ここで重要な項目は４つです。１つずつ見ていきましょう。
1. お客様の年収
基本、誰もが大きな金額の借入が出来るというわけではありません。
当然ですが、借りられる金額はその人の年収によって左右されます。
たくさん稼いでいる人は、月々に返済できる金額も多くなるからですね。
まずはお客様の年収から、返済出来る金額を計算してあげましょう。
・借入の目安は年収の８倍
※ここでいう”年収”とは、総支給額のことです。社会保険や源泉、住民税などの税金が引かれる前の金額で「額面上の〜」「税込みの〜」なんて言うこともあります。逆に「手取り○○円」などとお客様が言った場合は、税金が引かれたあとの、実際に口座に振り込まれる金額の事を言っていますので注意しましょう。
実務でも、必ず多くのお客様から聞かれます。即答出来ないと恥ずかしいですよね？
逆に、パパッと電卓を叩いて見せられればカッコ良いし、デキる男って感じです！
また、中にはご夫婦二人分の年収を合わせてローンを組む方々もいらっしゃいますので、頭に入れておきましょう。
2. お客様の勤続年数
親しくない人にお金を貸す訳ですから、その人をどこで信用するのかが重要になってきます。
自分がお金を貸すとき、働いていないニートの人には貸したくないですよね？
銀行だって一緒です。
・基本勤続年数１年以上
現在の会社に１年以上勤めているかが重要です。
ですが、金融機関によっては最低１ヶ月から審査をしてくれるところもありますので、もし勤続年数が１年に満たないお客様からのお問い合わせがあった場合は、各金融機関に直接聞いてみましょう。
この、勤続年数についても、必ず早い段階でお客様に聞いてください。
ローンが組めないのに接客してもお互いに時間の無駄です。
3. 住宅ローン以外に借入があるか
住宅ローンを組む前に、他の借入があるか必ず銀行の方に聞かれます。
もちろん、会社の上司からも聞かれますので必ず聞いてください。
もし他の借入があった場合は、
・月々の返済額
・借入した時期
・残りの残高
・住宅ローンを組む前に完済出来るか
・どこの金融機関で借入したか
・何のために借入したか（車など…）
これらを必ず聞いてください。
他にもローンがあると、借入できる金額が変わります。
「この人の年収なら毎月７万円は払えるだろう」という計算を元にローンを組んだら、実は別な借入に毎月３万円払っていた→実際は月４万円までしか払えなかった。
なんてことになってしまうからです。
何度も言いますが必ず聞いてください。
4. 直近で滞納した事があったか
銀行に審査を出して回答が出なかったときはほぼ直近で滞納がある方です。
滞納している人には、誰だってお金を貸したくありません。
お金を貸して、返ってくる信用性が０です。
お客様とのヒアリングで正直に教えてくれればラッキーですが、聞いてもなかなか教えてくれません。
こればっかりは、すぐに家を買える人ではありませんので、切り替えて違うお客様に力を入れましょう。
買えない人にがんばるだけ時間・体力の無駄です。
まとめ
以上の４つをまずは覚えておきましょう。
【住宅ローン】【住宅ローン審査】は家を買うとき一番最初にお客様に聞くことが重要です。上記にも話していますが、ローンを組めない人をいくら案内しても、いざ審査をしたときに審査が通らなかったら、お客様の時間と自分の時間両方が無駄になります。
希望の立地や間取りをいくら詳しく聞いても、借入金額が届かなかった…なんて場合もありえます。
必ず最初に聞いて、お客様がいくらまで借入出来るのか、またヒアリングでも分かる
借入状況を把握した上で資金計画をしてあげてください。
スポーツでも一緒ですが基本が出来ていれば応用も出来ます。
若手の新入社員にありがちな、とんちんかんな質問をする、そんな人にはならないでください。
不動産屋に勤めた人間が言っているので間違いありません。
基本を分かった上で質問する人になってください。
新人である、というのは恥ずかしい事ではありません。
恥ずかしいのは何も理解していないで質問する人です。
人に相談する前に、まずは自分で調べる習慣をつけてみましょう。
上司だって人間ですから、自分の時間が大事です。
基本的に不動産屋の営業マンは、新人に仕事を教えている最中でも急なお客様対応があったりで1〜１０までずっとつきっきりで教えることはほぼ出来ません。
お客様優先なのは仕方のない事です。
なので、新人の方が先に基本を覚えていれば、１ランク上からスタートでき、教える側にとってとても助かります。
新人のみなさんが不安に思っている、上司・部下の関係も悪くなる事はないでしょう。
だって、この前教えたじゃんとか、何度言っても理解出来ないとか、そんな低レベルな会話はしなくてすみますから。
まずは、上司から必要とされる人間になりましょう。
それが出来れば、自分に部下が出来た時、この上司に付いて行きたいと思ってもらえますよ。
※調べるときはネットの情報だけでなく私も新人の時に読んだオススメの本があるので是非一度読んでみてください。
コメント